Sobrevivir al Long Tail: Cola de León o Cabeza de Ratón

Chris Anderson reproduce en su blog “The Long Tail” uno de los emails que le han llegado de uno de lo cientos de miles de lectores de su ya conocido libro.

Se trata de Jeff Bach, uno de los dos empresarios de Quietwater Films, una empresa de Wisconsin (EEUU) que se dedica a producir videos (de momento tienen uno y otro en preparación) sobre técnicas de remo en canoas y kayaks.

Lo reproduzco íntegramente en castellano. (No obstante, los matices y errores de traducción hacen siempre aconsejable acudir a la fuente original: “An independent filmmaker’s lament“, TheLongTail.com  27 de septiembre del 2007).

“Cuando lo compré por primera vez, tu libro me abrió los ojos y me causó una gran emoción acerca de este segmento de la economía del “Long Tail” (Larga Cola). Mientras mis ojos continuaban abriéndose yo continuaba aprendiendo, pero lamentablemente la emoción sobre este Long Tail se ha desvanecido y la “realidad” se ha impuesto.

Mi realidad como creador de contenidos y productor es básicamente que no es posible para alguien el la vida real sobrevivir en este espacio del Long Tail. Yo creo y produzco contenidos sobre deportes de “remo”. Canoas y kayaks. Soy un proveedor de contenidos multimedia de nicho. Mis clientes son John y Jane Public y son gente a las que les gusta el ocio al aire libre, especialmente si es relacionado con el agua. Acomodados, activos, con ingresos disponible para gastar en productos como los míos. Lo están haciendo tal y como yo esperaba.

Pero la realidad en este momento para mí y mi compañía es que necesito encontrar varios distribuidores nacionales si confío al menos en siquiera tratar de ganarme la vida con este juego. Y necesito producir contenidos nuevos en espacios razonablemente cortos de tiempo. En resumen, soy una versión mucho más pequeña y con más dificultades que los gigantes que me han precedido. Tengo los mismos asuntos y problemas que tuvieron mis predecesores. La única cosa que ha cambiado es que estoy tratando de hacerlo con la conciencia de la existencia de la Web 2.0 y el Long Tail y varias de las otras frases de los “Nuevos Medios” que puedas insertar aquí.

Tu teoría del Long Tail es una verdad básica y profunda que yo abrazo COMO CONSUMIDOR. Pero como productor y creador de contenidos de Long Tail me está básicamente anunciando mi ruina. Otros que no sean tus ejemplos del libro que tratan sobre entidades y agregadores MUY GRANDES, encuentro muy pocos ejemplos como mi caso que apoyen a los productores independientes del Long Tail. Me quedo con un mal sabor de boca al ver más y más que la “antigua escuela de pensamiento”, economía y medios continuará perdurando y dominando hasta…….no sé cuando, porque no veo un cambio en el principio económico de vender los suficiente para poder mantenerte.

No obstante -¡escribiste un gran libro! Aunque creo que has sido afortunado de que fuese uno de los “éxitos” y que no necesitases depender de las ventas de su Long Tail para ganarte la vida.“

Los argumentos de Jeff son emocionales. Para alguien que quiere vivir de producir vídeos de deportes de remo, su web tiene puntos de mejora, el diseño y el marketing debería estar más orientado a las necesidades de los clientes, y de momento sólo es posible comprar uno de los dos videos prometidos.

Si hacemos la búsqueda en Google de “canoe kayak dvd”, su empresa no aparece en los resultados de las dos primeras páginas, ni tampo en los de la publicidad de Google. Lo mismo ocurre si la búsqueda la realizamos en Yahoo.

Incluso si reducimos la búsqueda a “canoe kayak dvd quiet water”, los resultados no son mucho mejores, y es que el nombre comercial que ha elegido Jeff es muy utilizado en su nicho de mercado, y es fácilmente confundible con otras marcas de mayor presencia en la Red.

Y es que el Long Tail habla de demanda agregada que por su dispersión no se puede satisfacer con los modelos tradicionales. Y donde la competencia en cada uno de los nichos sigue existiendo aunque sea a menor escala, y donde sigue definiendo la delgada barrera entre el éxito o el fracaso.

Si el LongTail se descompone de forma fractal en nuevos longtails más pequeños para cada subcategoría, ¿dónde se encuentra Quiet Water dentro del longtail de los vídeos de deportes acuáticos?… y es que ya lo dice el dicho popular: “cola de león o cabeza de ratón” … pero nunca, nunca, cola de ratón.

Mis mejores deseos desde este blog para Jeff Bach, y aunque la competencia no entiende de emociones, los seres humanos sí.

Darwinismo Ecomómico (IX)- La Diversidad fuente de Evolución 1

El 24 de Noviembre de 1859, Darwin publicaba su libro ” El origen de las especies mediante la selección natural o la conservación de las razas favorecidas en la lucha por la vida“. De inmediato fue un éxito, y los 1.250 ejemplares se agotaron en el primer día de salir a la venta. La segunda edición de 3.000 ejemplares se publicó tan sólo dos meses tan tarde, y llegaron a ser seis las ediciones que realizó Darwin en vida.

Uno de los primeros en unirse a su causa fue Thomas Henry Huxley, uno de los grandes reformadores de las instituciones científicas británicas, que luchó contra toda teoría científica cuya respuesta estuviese basada en Dios o lo sobrenatural, e impuso la visión laica y materialista que terminaría dominando toda la Europa Occidental.  “Se ha ganado usted la eterna gratitud de todos los hombres inteligentes. Y en cuanto a la maldición de los vociferantes que no dejarán de gañir, debe usted saber que alguno de mis amigos… poseen una gran capacidad combativa que … puede serle de gran utilidad. Ya estoy afilando mis garras y mi pico, para estar preparado“. (Carta de Huxley a Darwin el 23 de Noviembre de 1859). (EVOLUCION. Edward J. Larson. Ed Debate. 2006)

Huxley, Hooker y Lyell, junto con Wallace y el norteamericano Asa Gray constituyeron los pilares de la defensa de la teoría Evolucionista de Darwin. (Darwin había ganado también esta vez la partida política).

En su explicación de la Selección Natural, Darwin hacía una analogía inteligente entre la manera en que la Naturaleza selecciona las diferentes especies más aptas para la supervivencia, con la manera en que los granjeros y terratenientes criaban y obtenían por selección artificial diferentes razas de animales y plantas cuyas variedades les eran de mayor utilidad.

Cuando Charles Darwin habla de la Selección Natural, hace referencia a la supervivencia de los individuos más aptos a partir de variaciones ventajosas mínimas, y lo completa con un proceso de selección sexual, por el que los individuos preferirían a aquellas parejas que exhibiesen los rasgos más atractivos. De este modo, los mejor dotados/adaptados tendrían mayores probabilidades de sobrevivir y de generar una gran descendencia.

En el mundo de los mercados, el mejor producto no es siempre el que triunfa. Es necesario además desarrollar una gran descendencia, algo en lo que el tamaño de la compañía, su red de distribución logística y comercial,  el área de marketing y los recursos financieros juegan un papel importante. (Afortunadamente la regla se aplica también al contrario, aunque de la importancia del tamaño hablaremos en otra entrada).

 ¿Cómo se producían estas variaciones ventajosas? ¿Cuál es el origen de la diversidad que permite la evolución de las especies a través de los procesos de selección natural?

Aquí la teoría de Darwin se volvía imprecisa. Como él mismo reconocía: “nuestra ignorancia de las leyes que rigen estas variaciones es profunda”.

Darwin suponía que las variaciones adquiridas durante la vida de un individuo,(un concepto próximo al lamarckismo),  así como las variaciones innatas producidas en el momento de la concepción,  podrían ser todas ellas hereditarias e intervenir en la evolución de los individuos y su descendencia.

Darwin consideraba además, que la evolución en sí misma generaba mayor diversidad, al producir nuevas variedades de individuos, cada uno de ellas con una mayor adaptación/especialización a cada uno de los diferentes nichos ecológicos, y que con el paso del tiempo darían origen a nuevas especies.

Darwin acababa de explicar de este modo tan simple, el origen actual de la evolución de los productos hacia una mayor personalización que consituye el Long Tail de Chris Anderson, y que en su forma básica sería una evolución de la idea de división del trabajo de Adam Smith.

La estrategia de inundar los mercados con múltiples variedades de la misma gama de productos y hacerlos competir entre ellos no nos es desconocida.

Empresas como Procter & Gamble o Henkel lo hacen con éxito. De este modo consiguen adaptarse a las necesidades de los clientes, diversifican los riesgos asociados al lanzamiento de un único producto y reducen los nichos y las oportunidades que pudiesen ser explotados por posibles competidores, actuales o futuros.

No obstante, la diversidad por sí misma no es garantía de éxito.

Uno de los ejemplos actuales sería la reciente competencia que  está experimentando el fabricante de teléfonos móviles NOKIA con la irrupción de  entrantes de otros sectores como Apple con su iPhone y la posible entrada del comentado GooglePhone. Nokia, depende en gran medida de los operadores de Telecomunicaciones para conseguir vender sus terminales, por lo que tiene limitada su evolución hacia determinadas mejoras que podrían ser atractivas para el cliente final, como puede ser el mundo de los servicios. Esto no ocurre con otros competidores en mercados cercanos, que pueden evolucionar (innovar) más rápidamente, y que en un momento dado pueden dar el salto al sector de Telecomunicaciones gracias a una mayor  adaptación a las necesidades del cliente y una menor dependencia de los operadores para llegar al cliente final. (¿Cuántos fabricantes están incorporando wifi abiertamente en sus terminales? ¿Por qué unos sí y otros no? ¿Están preparados los nuevos entrantes para habitar en los entornos regulados bajo el dominio de los operadores tradicionales, o terminarán irremediablemente compitiendo con ellos por los clientes finales?) Al final, como veremos, la evolución se reduce a un problema de tiempo y de números.

El otro ejemplo, lo tenemos en el fabricante de automoción estadounidense General Motors, que mantiene en el mercado múltiples marcas,(Buick, Cadillac, Chevrolet, GMC, GM Daewoo, Holden, HUMMER, Oldsmobile, Opel, Pontiac, Saab, Saturn y Vauxhall), las más grandes de las cuáles poseen sus propios modelos para los mismos segmentos de clientes y el mismo territorio. 

La irrupción del fabricante japonés Toyota en el mercado americano con una estrategia de un único modelo para cada segmento, pero altamente especializado, probablemente se haya producido por una falta de competencia real entre las marcas de GM, que se traduce en una menor evolución (innovación), y una peor orientación hacia la evolución de las necesidades reales del cliente, que es quién realmente, a través de la compra, realiza la selección natural para cada uno de los segmento o nichos de mercado. Y es que como dice la conocida máxima: el cliente siempre tiene la razón.

Extraordinariamente Humanos: santos, científicos y escritores

Hace dos días, el profesor Rafael Pampillón publicaba en el Blog de Economía del Instituto de Empresa una brillante entrada con el título: “En qué consiste la sabiduría“

Al hilo de un comentario sobre Rosa Regás (que no viene al caso), el profesor Pampillón cuenta una anécdota sobre Marcelino Menéndez Pelayo, que no conocía, y desde ella reflexiona sobre el conocimiento y la sabiduría. Transcribo íntegramente el final de esta entrada:

“[...]Menéndez y Pelayo (1856-1912) fue un ilustre pensador y escritor y director de la Biblioteca Nacional de España durante 14 años. Siendo Don Marcelino Menéndez Pelayo director de la Biblioteca Nacional se le presentó en cierta ocasión un señor que deseaba conocer ciertos detalles de la Biblioteca. Detalles que el ilustre sabio no pudo suministrarle. El individuo aquel, un poco impertinente, se atrevió a decirle:

- Pues debería saberlo. El Estado le paga para que lo sepa.
- Disculpe usted –dijo, afable, Don Marcelino-. El Estado me paga por lo que sé. Si me pagase por lo que no sé, no le bastaría para pagarme ni todo el patrimonio nacional.

A propósito de este tema me parece interesante señalar que en ocasiones, los lectores de este blog de economía, preguntáis en vuestros comentarios por algunos temas que desconocemos. La mayoría de las veces buscamos información y contestamos. Otras veces no nos es posible. No es ningún secreto: no sabemos de todo. A veces sabes y otras veces no. En clase pasa tres cuartos de lo mismo: a veces los alumnos preguntan temas o asuntos que desconocemos. Si el tema en cuestión está relacionado con la materia de explicación y discusión en el aula solemos contestar: me entero y mañana te digo. A D. Marcelino, uno de los hombres más sabios de su tiempo, pensaba que ignoraba infinitamente más de lo que sabía. Sócrates, en su humildad, llego a pensar que no sabía nada. Quizás en eso radique la sabiduría: en saber que hay muchas cosas, la mayoría, que no se saben.”

A mediados del 2006, la publicación de una serie de cartas personales de Albert Einstein, puso de relieve de nuevo las luces y sombras de uno de los científicos más brillantes del siglo XX. Sus infidelidades matrimoniales, la difícil relación con su primera esposa y las complicadas relaciones afectivas de un padre con sus hijos, muestran los aspectos más humanos de este genio de la física moderna.

Estos días, la Madre Teresa de Calcuta ha aparecido en los medios de comunicación al publicarse una serie de cartas personales, en las que se mostraban abiertamente sus crisis de fé, a las que tuvo que enfrentarse desde el primer momento en que comenzó a cuidar de los más necesitados en las calles de Calcuta, y que ya no le abandonaron hasta el final de sus días.

Los contenidos de estas cartas, correspondencia personal con sus directores o consejeros espirituales, (una figura mucho más antigua pero similar en cierto modo a la de un coach),  serán próximamente recogidos en un nuevo libro… (de nuevo aparece la maquinaria del marketing):

“Jesús siente un especial amor por ti”  “[...] para mí, el silencio y el vacío es tan grande, que miro y no veo, — Escucho y no oigo — la lengua se mueve [en la oración] pero no habla … Quiero que reces por mí— que Le permita tener mano libre.”

“La sonrisa,” escribe, es “una máscara“ o ”una capa que lo cubre todo.” 

“Señor, mi Dios, quién soy yo para que debieras abandonarme? El niño de tu Amor — y ahora me he convertido como la más odiada — la única — que has despreciado como no querida — no amada. Yo llamo, me mantengo a tu lado, yo quiero — y no hay Nadie a quien responder — Nadie al que acercarme — no, Nadie. — Sola … Dónde está mi Fé — incluso en lo más profundo de mi interior no hay nada, más que vacío y oscuridad — Mi Dios— qué doloroso es este dolor desconocido — no tengo Fé— No me atrevo a pronunciar las palabras y pensamientos que abundan en mi corazón — y me hacen sufrir una agonía no contada.

Tantas preguntas sin respuesta viven dentro de mí y tengo miedo de mostrarlas — por la blasfemia — Si existe Dios — por favor perdóname — Cuando trato de elevar mis pensamientos al Cielo— hay tanto vacío culpable que esos mismos pensamientos retornan como afilados cuchillos y me hieren en mi alma. — Me dicen que Dios me ama — y todavía la realidad de oscuridad, frío y vacío es tan grande que nada toca mi alma. ¿Me equivoqué al rendirme ciegamente a la Llamada del Sagrado Corazón?“

Estas cartas muestran la cara más escondida de Agnes Gonxha Bojaxhiu, que ha sorprendido incluso a sus colaboras más cercanas, y que completan la visión de la Madre Teresa con una mayor profundidad y realismo, que la de ese personaje edulcarado que conocíamos y que parecía salido de la novela “La Ciudad de la Alegría” de Dominique Lapierre.

Las cartas de la Madre Teresa me han hecho sentir una enorme ternura y una sensación de gratitud, ya casi desconocidas… y me han obligado a recordar la lectura de “San Manuel Bueno, Mártir” de Miguel de Unamuno, en el verano justo antes de iniciar la universidad:

“¿Qué es eso de creer? Por lo menos viven. Y ahora creen en san Manuel Bueno, mártir, que sin esperar inmortalidad les mantuvo en la esperanza en ella.

Parece que el ilustrísimo señor obispo, el que ha promovido el proceso de beatificación de nuestro santo de Valverde de Lucerna, se propone escribir su vida, una especie de manual del perfecto párroco, y recoge para ello toda clase de noticias.”

 … y he vuelto a recordar los ojos azules mirando perdidos a través de la ventana, de una mujer inteligente y hermosa, de grandes silencios y palabras claras, de sonrisa profunda, bella y triste, y que teniendo a la filosofía como excusa, me enseñó el camino de mirar y dudar … pero entonces no entendí, (demasiado joven y esa falta de coraje propia del alumno  aplicado y el buen hijo),  y entiendo ahora: 

Lo que nos hace auténticamente humanos, dignos, reales, extraordinarios, es esta lucha constante y desigual por superar cada día las tremendas limitaciones que nos imponemos y que configuran la naturaleza de la que estamos hechos y  somos.